Коммерческий директор — это руководитель высшего звена, который отвечает за коммерческий результат компании. В его обязанности входит разработка и внедрение стратегий, основанных на целях организации, для поддержки и стимулирования роста бизнеса. Эта роль требует предпринимательского мышления, сильных навыков финансового и маркетингового управления, организаторских способностей и качеств межличностного общения, которые прорабатываются на программах корпоративного обучения руководителей.
Задания коммерческих управленцев в различных направлениях деятельности компании значительно отличаются, соответственно и отличаются подходы и пути обучения коммерческого директора. Руководитель коммерческого департамента производства сосредоточен на определенных задачах по сбыту продукции, способах увеличения продаж и материально-техническому обеспечению. В крупных организациях, которые предоставляют услуги, он уделяет наибольшее внимание формированию бизнес модели и маркетингу. Должность коммерческого директора торговой компании – это очень ответственная мультизадачная позиция, на которой мы остановимся подробнее в этой статье.
Коммерческий директор в ритейле
Главное задание торговой компании – это покупка наилучших товаров, оптимальный отбор ассортимента и продажа товаров конечному потребителю в максимально комфортных условиях. Подобные задачи относятся как к оффлайн магазинам и онлайн сайтам, так и компаниям В2В, работающим не на конечного потребителя, а на другие компании.
Роль коммерческого директора в данных направлениях деятельности включает:
- Понимание рыночных условий и тенденций отрасли, а также бизнес операций для обоснования стратегии бизнес маркетинга и продаж.
- Работа с директором по маркетингу над планированием и проведением маркетинговых кампаний для создания новых потоков доходов и содействия росту бизнеса.
- Формирование ключевых стратегий развития бизнеса с четким пониманием, как увеличить продажи и улучшить показатели компании.
- Оценка эффективности коммерческой деятельности посредством анализа данных.
- Финансовый менеджмент – постановка финансовых целей и обеспечение того, чтобы бизнес операции оставались в рамках бюджетов.
- Совместная работа в рамках всего бизнеса с управленческими командами для достижения бизнес целей.
- Построение и поддержание партнерских отношений с ключевыми заинтересованными сторонами.
Для коммерческого директора в ритейле необходимым условием является достаточный опыт в сфере коммерческого управления и владение инструментами для увеличения продаж. Также огромное значение имеет знание своего потребителя и умение ориентироваться в трендах, и производственных в том числе. Хотя торговая компания не производит самостоятельно, она должна ориентироваться в том, что происходит в сфере производства, какие планируются новинки, инновационные тренды, чтобы иметь преимущество в конкурентной борьбе.
Для успешного руководства коммерческому директору нужно иметь невероятные навыки переговоров и знания маркетинга. В торговой организации он и его команда работают как мост между разными отделами компании и, естественно, тратят немало времени на предоставление постоянной обратной связи о достижениях и проблемах. В дополнение к этим моментам коммерческий директор должен учитывать более широкие экономические и социальные последствия своих решений. Это включает в себя понимание нормативно-правовой базы, этической деловой практики и корпоративной социальной ситуации.
Создается впечатление, что столько функций невозможно охватить одному человеку. Поэтому большое значение имеет правильный подбор и организация команды, создание продуктивной атмосферы коммерческого департамента и мотивация на достижение результата. Также необходимым является постоянное повышение квалификации для руководителей, регулярное обновление навыков и знаний на тренингах для коммерческих директоров, получение дипломов и сертификатов, которые не только подтвердят ваш профессиональный уровень, но и будут мотивировать всю команду на саморазвитие и дополнительное образование.
Стартовые позиции для коммерческого директора в торговых компаниях
В отрасли ритейла есть несколько позиций, начиная с которых достижение должности коммерческого директора является наиболее вероятным:
Розничная торговля. Сотрудник начинает с продавца, с опытом становится очень хорошим продавцом, потом − директором магазина. Позже переходит в офис на операционную деятельность, занимается руководством розницей. Это не самый быстрый путь, но если специалист из розницы очень хорошо знает компанию как систему оперирования магазином или сайтом, то вполне имеет шанс стать коммерческим директором. Его сильная сторона – это глубокие знания о покупателе, об управлении магазинами. А улучшить нужно знания в области категорийного менеджмента и управления. Для приобретения необходимых навыков переговоров с поставщиками также потребуются соответствующие курсы для молодых руководителей.
Маркетинг. Безусловно, маркетинг – неотъемлемая часть знаний для руководства коммерческим департаментом. Опытные маркетологи имеют хорошие навыки организации промо акций, кампаний по продвижению продуктов и брендов. Но для должности коммерческого директора им точно понадобится углубить знания по коммерческому менеджменту, продажам, управлению магазинами на курсах по розничной торговле.
Категорийный менеджмент. Из категорийных менеджеров довольно часто вырастают успешные коммерческие директора. Эти специалисты хорошо чувствуют тренды относительно изменений спроса на товары, оптимально адаптируют представленность товара, чтобы удовлетворить запросы потребителей наилучшим образом. Они разбираются в аналитике, экономических показателях, имеют опыт переговоров с поставщиками. Для продвижения по карьерной лестнице им надо углубить знания в маркетинге, научиться понимать экономику магазинов и сайтов.
И, безусловно, молодым специалистам из всех направлений необходимо учиться лидерским скиллам, тайм-менеджменту, навыкам коммуникации на тренингах для начинающих руководителей. Их управленческий уровень улучшит стрессоустойчивость, умение грамотно принимать решения, адаптированность, которым уделяется внимание на многих курсах обучения директоров.
Академия практических знаний ProResult предлагает образовательные программы для молодых специалистов, которые ориентированы на карьерный рост до позиции коммерческого директора. Если вы хотите углубить ваши знания в области коммерции и стратегического менеджмента, будем рады видеть вас на нашем специальном курсе «Коммерческий директор 2.0» или даже разработать для вас индивидуальную программу и план действий. Получить более подробную информацию и оставить заявку можно на нашем сайте https://www.proresultat.com/kurs-komdirector